你的价值主张不是你所做的

为她感到无比自豪，也许我这一周最棒的时光就是她过来和我“聊一聊”。 凯特最近分享说，她了解到一家公司尽管在自己的领域做出了一些令人惊叹的工作，但仍难以获得关注。 我问她他们的价值主张是什么。 她回答说，他们对所提供的服务充满热情并致力于，这在一个非常古老和陈旧的空间中是独一无二的。 我回答说，这不是价值陈述，这就是他们所做的。 他们很难在自己的领域建立吸引力，因为他们专注于可交付成果而不是收益。 如果您是一家构建小部件的公司，那么交付成果就很棒。 但如果你是一家销售服务的公司，你必须定义你为公司提供的价值，以换取他们向你支付的资金。 几年前，这是我自己企业中的一个问题。 我继续销售网站、网络应用程序、网站优化和内容服务。 这是一场逐底竞争，因为您只是服务柜台上所有其他竞争对手旁边的一个 SKU。




我们根据内部成本制定具有竞争力的定价的项目继续遭到拒绝。 当我们看到我们反对的机构的结果时，我们更加愤怒。 十年过去了，我们不再宣传我们建立网站 Whatsapp 手机号码列表 尽管我们每年设计和开发十几个网站。 我们的价值主张不是建立一个网站。 我们的价值主张是，通过适度的投资，我们可以创建数字化形象，为客户提供可衡量的业务成果。 最终结果包括一个网站，但远远超出了集成、登陆页面、优化、分析集成以及我们的客户在线建立业务所需的任何其他内容。 一个有效的类比是杂货店和餐馆之间的区别。 你可以去杂货店花几美元买一份冷冻披萨。 或者，您可以去一家令人惊叹的纽约风格披萨店，品尝一份杰作。 两者都是披萨。 两者都是寄托。 但这家餐厅的价值远远超出了冷冻披萨——服务、各种桶装啤酒、良好的氛围、一些开胃菜的指节、没有需要清理的菜肴以及明天的剩菜。 我很乐意花 40 美元在我最喜欢的披萨店买一个披萨，因为它带来的价值。 人们和企业总是愿意根据公司的价值主张投入更多资金。 当然，例外的情况是，如果你的价值主张是价格便宜的话。 除非你是沃尔玛，否则这很可能是一场逐底竞争。




如果你看看千禧一代，他们是第一代愿意有意识地花更多钱来获得更好的质量、可持续性和可追溯性的人。 雀巢董事长 告诉 CNBC 他是对的。 尼尔森 2015 年全球在线调查的 30,000 名受访者中，66% 表示他们愿意为可持续商品支付额外费用。 美国运通公司的一项调查发现，73% 的消费者愿意为与其开展业务的品牌获得更好的体验而支付更多费用。 事实上，Podium 研究发现，如果能够保证更好的体验，68% 的消费者愿意为同样的产品或服务多付 15% 的钱。 如何建立你的价值主张 您将为您的客户减轻什么痛苦？ 你将如何缓解这种痛苦？ 为什么你与众不同？ 您以前在哪里完成过此操作？ 即使在价值主张中具有这四个特征，您仍然缺少一个可以征服所有其他特征的基本属性。 品牌教练撒迪厄斯·雷克斯 (Thaddeus Rex) 在他为企业和个人发展品牌的过程《魅力科学》中将此称为无意识归因。 这些期望是通过文字、视觉效果、肢体语言、服装和魅力来设定的。 比你的价值主张更重要的是你如何呈现你的价值主张。 你的主张的价值是由你的潜在客户或客户决定的，而不是你。 因此，价值主张必须从了解您的潜在客户以及他们的痛苦开始。 倾听是传达价值主张的关键要素。 如何传达您的价值主张 倾听您的潜在客户和客户的意见，以确定他们的痛点是什么。 确定您是否可以在讨论的时间表和预算内帮助减轻他们的痛苦。 根据他们的痛点个性化你的价值主张，解释你将如何做到这一点，为什么你与众不同，以及你之前在哪里实现了这一点。